Чем ни занимайся, начинать всегда сложно.
Особенно сложно, если вы задумали создать новый продукт. Тем более, если у вас нет опыта в создании продуктов с нуля.
У новичка-стартапера масса шансов наступить на грабли, будучи окрыленным гениальной идеей:
- Начну разрабатывать, а там посмотрим куда двигаться
- Быстрее запилю продукт, а клиенты подтянутся, на крайняк найму продажника
- Сначала продумаю архитектуру, арендую офис, открою ООО/ИП и закуплюсь серверами, ведь мой проект будет как Facebook.
- Закажу крутой брендинг/нейминг/дизайн[инг], ведь не будет второго шанса произвести первое впечатление
Все это важно и нужно, но когда у вас нет подтвержденного понимания что, кому и за сколько вы будете продавать, усилия могут оказаться напрасными.
Также важно иметь план того, как это понимание будет приходить, чтобы действия не были спонтанными. Таким планом я поделиться. Опытный менеджер вряд ли найдет в нем что-то новое, или даже не согласится с ним, но мне этот план не раз помогал в работе. Каждый его раздел достоин отдельной статьи, возможно, так и будет когда-то. Но надеюсь, даже в кратком изложении он кому-нибудь окажется полезен.
Определить продукт
Найти идею продукта
Это самый важный шаг, ведь он определит что именно вы будете делать. Если вы уже горите идеей – отлично. Тем, кто еще в поисках почитайте “Как найти идею для стартапа”.
Составить описание продукта в одном предложении
Описание должно ясно давать понять какую проблему вы решаете, для кого и как.
Например:
-
Приложение для собаководов, которые ищут кому бы оставить животное пока они будут на отдыхе
-
Интернет-магазин детских игрушек, с упором на раннее развитие младенцев
Немного больше о том, как составить описание продукта.
Понять аудиторию
Если проблема, которую вы хотите решать действительно кого-то волнует, значит о ней можно найти информацию. Ваша задача - добыть эту информацию и правильно ее интерпретировать.
Исследование интернета
Почитайте что пишут на профильных сайтах, блогах и форумах. В интернете не всему можно верить, но как минимум можно наметить направления, которые следуем изучить подробнее. Так же отмечайте, как люди формулируют свою проблему, какими словами описывают, это пригодится на следующих этапах.
Исследование тусовок потенциальной аудитории
Не обязательно сразу проводить фокус-группы с потенциальными пользователями. Просто найдите места, где они обитают и понаблюдайте за ними поживите их жизнью какое-то время, побудьте в их шкуре, узнайте что их интересует. Совсем не обязательно физически находиться рядом с ними. Подпишитесь на группы в соц сетях, почитайте форумы и сайты вопросов/ответов. Это поднимет ваш уровень эмпатии и поможет лучше понять проблему, ее истинные мотивы.
Общение с пользователями
Найдите тех, кто может быть заинтересован в вашем продукте и узнайте:
- Как они сейчас решают проблему, что их не устраивает в решении
- Насколько проблема их волнует
- Что будет, если проблему не решать
- Какова стоимость потерь от нерешения проблемы
- Кто еще сталкивается с проблемой (попросить рекомендацию)
Опять же, не обязательно приглашать кого-то в офис. Для начала можно обойтись общением через соц сети или скайп. На худой конец подойдет почта, но ее я рекомендую только как инструмент первого контакта и если другие способы недоступны.
Оценить рынок и спрос
Насколько бы не волновала проблема людей, если их всего 10 человек, и они готовы заплатить за решение по 100 рублей, бизнес на этом не построить.
Запросы в яндекс вордстат, Google Trends
Идем в wordstat.yandex.ru, указываем словосочетания, которыми люди чаще всего описывают свою проблему или задачу. Смотрим на количество запросов в месяц в левой колонке. А в правой колонке смотрим похожие запросы, чтобы расширить список формулировок.
Идем в https://trends.google.ru/trends/ и так же по ключевым словам оцениваем популярность вашей тематики. В Google Trends так же очень интересно оценить динамику спроса и есть ли в тематике фактор сезонности.
Не стоит ограничиваться только общепринятыми инструментами для оценки рынка. В вашей теме могут быть и другие способы.
Сколько людей сталкивается с проблемой
С помощью приведенных выше источников оцениваем общий спрос. Если в сумме это сотни и тысячи запросов в месяц, значит спрос в теме действительно есть.
Если меньше, то возможно:
- Спрос слабый и денег тут нет
- Тренд только начинается, но тут нужно подтверждение роста
- Спрос слабый и это вас устраивает, т.к. вы готовы обучать рынок новому продукту, либо весь рынок - это 5 клиентов, но с миллионным бюджетом.
Сколько людей могут столкнуться с проблемой в будущем
Попытка заглянуть в будущее и есть суть работы предпринимателя. Оценить будущий спрос можно так:
- По объективным инструментам оценки спроса вроде Google Trend
- Понимая, что в будущем должно произойти. Например вы делаете приложение к ЧМ по Футболу. Или какой-то сервис вот-вот откроет API и вы на его основе хотите сделать свой продукт. Или через 30 лет закончится бензин, поэтому пора искать альтернативу.
Сколько тратят на решение проблемы
Подумайте и посчитайте в какую стоимость сейчас обходится решение проблемы вашим потенциальным клиентам. Это поможет:
- В решении вопросов ценообразования
- Понять сколько клиент сможет сэкономить, благодаря вашему продукту
Сколько теряют, не решая проблему
Имея на руках такие данные, вы сможете определить, насколько клиенты могут быть заинтересованы в решении проблемы в принципе и в вашем продукте в частности.
Эту сумму достаточно сложно посчитать точно, в зависимости от сферы деятельности подходы могут быть разными:
- Если ваш продукт экономит время, умножьте время на среднюю стоимость человеко-часа
- Если вы помогаете экономить, посчитайте выгоду от использования продукта
Оценить каналы продвижения
Важно понимать откуда вы будете привлекать клиентов. Ваш продукт может быть идеальным, но если вы не сможете о нем рассказать или доставить, то все усилия пропадут даром.
Где бывают и как общаются
В начале статьи уже говорилось, что вы должны найти места, где тусуются ваши клиенты. Но теперь вам нужно оценить каждый канал с точки зрения возможности завладеть их вниманием. Узнайте где можно найти ваших клиентов и посмотрите какой вид коммуникации и рекламы там доступен, а так же сколько он стоит.
Это могут быть интернет-площадки, группы в соц сетях и месседжерах, почтовые рассылки, блогеры и лидеры мнений, листовки в супермаркетах или плакаты в метро. Подумайте и над оффлайн каналами: тематические тусовки, мероприятия и т.д.
Эта информация поможет понять, с чего начать привлечение пользователей и куда масштабироваться в дальнейшем.
Как ищут и принимают решение о покупке
Очень важно иметь представление о том, как у ваших клиентов построена цепочка: Имею проблему > Осознаю проблему > Ищу варианты решения > Выбираю решение > Покупаю продукт.
Это поможет понять, как выстраивать маркетинг, на какие преимущества продукта делать упор.
Создать сообщество по интересам
Самый эффективный в долгосрочной перспективе способ продажи продукта - это сообщество лояльных людей. Не обязательно иметь готовый продукт, чтобы создать такое сообщество. Делитесь полезными советами, помогайте решать проблемы, поощряйте распространение информации о вас и ваше сообщество будет постепенно расти. А когда придет время продавать продукт, у вас уже будет ядро лояльной аудитории.
Чем может быть ваше сообщество:
- сайт/блог со статьями
- Почтовая рассылка
- Канал в телеграме
- Группа в соц сетях
Если вы выполнили предыдущие части плана, то уже знаете какой из вариантов лучше всего подойдет именно вам.
Оценить проблему
Собрав свое или придя в уже созданное кем-то сообщество, детально оцените проблемы людей, чтобы понять как ваш продукт будет их решать.
Уделите внимание таким моментам:
- как решают проблему
- на что жалуются
- чего боятся
- что спрашивают
- наиболее частые проблемы и потребности.
Придумать решение
Главный сценарий решения главной проблемы
Не стоит решать все проблемы сразу. У вас может не хватить ни экспертизы, ни ресурсов, ни энтузиазма. Определите одну, наиболее важную проблему аудитории, которую вы сможете решить. Еще раз: не самую важную проблему в принципе, а ту, которую вы будете способны качественно решить, дав клиенту экономию времени, денег или что-то еще, что вы выяснили, проходя пункты 2.3 2.4 “Сколько теряют”
Реализуемость
Теперь оцените по силам ли вам реализовать задуманное:
- Достаточно ли у вас экспертизы?
- Хватит ли ресурсов?
- Есть ли специалисты?
- Законны ли разработка и использование?
- Есть ли критичные зависимости? (поставщики, технологии, политика, сезонность, география).
Интерфейс
О важности и неважности интерфейса для продуктов разных типов и на разных рынках будет отдельная статья, но один из главных тезисов такой: на пустом, незрелом или голодном до вашего решения рынке люди примут любой интерфейс, лишь бы решить проблему. На конкурентном рынке, когда решение – уже давно не чудо, продукт может оказаться в лидерах только за счет более удобного интерфейса и качественного сервиса.
Оценить решение
Мы подошли к главному этапу – первым попыткам создать продукт. Ну или видимость продукта.
Не буду тут излагать основы Lean startup, лучше прочитайте одноименную книгу, но главную мысль сообщу: не обязательно долго что-то делать, чтоб потом это продать. Можно сначала продать, или попробовать попродавать, а потом начать делать.
Последовательность на этом этапе следующая.
Создать лендинг
Определив основную проблему вашей аудитории и способ ее решения, опишите ваше предложение коротко и емко.
Далее распишите для кого ваш продукт и как вы решаете проблемы клиентов, какие преимущества даете.
Если на это не хватает времени, просто напишите “здесь будет такой-то продукт, оставьте почту и мы вам отправим приглашение”. Проверено – так тоже можно собрать е-мейлы людей для дальнейшего исследования.
Ранняя регистрация
На лендинге обязательно укажите ваши контакты, можете даже прикрутить онлайн-чат. Так же оставьте поле для ввода почты. Скажите, что на почту вы отправите приглашение на раннюю версию продукта. Некоторые лукавят и пишут “Укажите почту для регистрации”, будто продукт рабочий. Вроде бы поднимает конверсию, но используйте это прием на свое усмотрение.
Почта и любые собранные контакты нужны, чтобы задавать вопросы и исследовать потребности пользователей, пока вы делаете MVP.
Дать первую рекламу
Запустите рекламу в тех каналах, которые нашли на предыдущих этапах, чтобы собрать контакты пользователей.
Так же можно сделать несколько вариантов лендинга, чтобы сразу протестировать несколько рекламных кампаний, вариантов лендинга и источников трафика.
Лайфхак: если у вас уже есть конкуренты, то чтобы протестировать рекламу, можно не делать свой лендинг, а пустить рекламу на их страницу. Ну да, приведете им клиентов за ваши деньги, зато получите ценные и реалистичные данные.
Еще лайфхак: если есть возможность, найдите клиентов ваших конкурентов, особенно бывших клиентов и поинтересуйтесь что их не устроило, а так же расскажите о вашем решении и получите фидбек.
MVP
После создания сообщества и запуска лендинга у вас должно быть достаточное количество клиентов, готовых попробовать первую версию вашего продукта. Разошлите им приглашения и приготовьтесь к критике, а так же допилу функций и исправлению багов.
Поздравляю, ваш продукт запущен!
Сбор фидбека и отзывов
Принимайте фидбек в любов виде и любых количествах. Клиенты неохотно оставляют отзывы, но если их попросить, многие из них ответят.
Этот пункт вышел за рамки плана запуска, но он крайне важен. Все, что делалось до него и было ради него. Вы дали своим клиентам работающий продукт. Пусть он не идеален, скорее всего он не сделает вас миллионером, но он позволит вам понять куда двигаться дальше, чтобы ваш стартап превратился в успешный бизнес.